Artigo

Processos gerenciais x Evolução da distribuição em TI

Por Marco Antonio Chiquie*

Estamos diante de um tema que certamente pauta a existência da distribuição de TI. Poderíamos até mudar o tema para: processos gerenciais x EXISTÊNCIA da distribuição de TI.

De maneira genérica, podemos dizer que o modelo de distribuição de TI existente hoje no mercado brasileiro é um modelo atacadista tradicional, ou seja, atende exclusivamente ao revendedor e não apela a modelos híbridos adotados por outros segmentos, principalmente alimentício, onde tradicionais empresas de atacado abriram redes de lojas com acesso ao consumidor e ainda continuam se denominando atacado, criando algumas vantagens ao pequeno varejista para que continuem comprando e sobrevivendo.

Inclusive existe até jargão engraçado no mercado para denominar esta atividade, são os famosos “atacarejos”.

Entendendo que temos um modelo de atacado adotado pelo distribuidor de TI e que a sociedade moderna adotou a tecnologia como meio de alcançar maior qualidade de vida em seus lares, maior produtividade em seus negócios e maior integração social através de redes sociais. Temos a condição necessária para atingir o volume de negócios que justifique a permanência do distribuidor no modelo tradicional de atacado.

Desta forma, apesar de termos o bônus de estar num setor que é a “crista da onda”, temos o ônus de estar num setor de maior competitividade que os demais, com milhares de pessoas e empresas constantemente analisando o negócio e pensando maneiras de abocanhar parte dos bilhões de dólares gerados diariamente pelo setor mundo afora.

Assim, a necessidade quase “viral” de consumo, gera expectativas de novos produtos superiores aos que foram lançados ontem e com preços menores, gerando a chamada “criatividade destrutiva”, onde um mesmo fabricante ou marca, trata diariamente de destruir sua última e melhor invenção e sem peso na consciência, dizer que seu próprio produto não era tão bom assim.

Todo este arcabouço gera informações que são bombardeadas constantemente sobre a sociedade gerando “experts” de todas as idades que se orgulham em entender do assunto e orientar outras pessoas sobre o que comprar, por que comprar, como usar e principalmente QUANTO pagar.

Diante deste cenário, que se torna mais complexo e com mais componentes a cada dia, temos que lidar com o risco que as oportunidades trazem e assim, conseguirmos enxergar claramente a absoluta necessidade de melhoria contínua nos processos gerenciais da distribuição, seja porque precisamos aumentar o volume sem perder qualidade no atendimento, seja porque temos que ser ultra eficientes para conseguir competir no mercado e garantir nossa sobrevivência e a sobrevivência do canal revendedor.

Os tradicionais distribuidores de TI, precisam constantemente enxergar para onde o mercado caminha e como antecipar as tendências e, ao mesmo tempo, criar ferramentas gerenciais exclusivas para analisar e direcionar o negócio de maneira a evitar erros operacionais que possam minar a saúde financeira e até serem fatais.

Todas as ações e resultados têm que ser medidos diariamente e o ciclo total dos produtos tem que ser analisado desde a entrada no estoque até a saída e entrega ao cliente, sendo concluído com a quitação do débito pelo cliente.

Para isso, existem métricas diárias relativas a volume de vendas, número de ativos, capilaridade de vendas, nível de estoque, “aging” de estoque, nível de endividamento, nível de inadimplência, cumprimento de metas, acuracidade de entrega, controle de devoluções, RMA, e muitas outras medições que se não forem rigorosamente tratadas podem levar o distribuidor a perda do controle de seu negócio.

Para que todas estas análises sejam possíveis, é fundamental que o distribuidor invista em tecnologia, infraestrutura de TI e comunicação de maneira a aumentar ao máximo a produtividade das equipes, eliminando gargalos e agilizando processos.

Aliado a isso é fundamental também que o sistema de gestão do distribuidor (ERP), consiga entregar as informações em tempo real, integrando todas as equipes de maneira que o fluxo de informações seja constante e que as tarefas sejam conexas e ininterruptas.

Devido à alta complexidade fiscal do Brasil, principalmente para distribuidores com abrangência nacional, é imprescindível que o ERP esteja preparado para conter todos os parâmetros fiscais e que estes sejam rigorosamente tratados, parametrizados e analisados cuidadosamente para evitar passivos fiscais que possam trazer consequências nefastas ao negócio.

Por fim, sabemos que o mercado de TI evolui rapidamente e que a convergência digital abre oportunidades de novos produtos para novos canais todos os dias, portanto todo e qualquer processo gerencial precisa ser reavaliado frequentemente e alterado sempre que necessário para acompanhar a evolução do mercado.

Para o distribuidor de TI, qualquer descuido ou falha nos processos gerenciais pode ser fatal.

*Marco Chiquie é Vice-Presidente da ABRADISTI.

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